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　　客戶定位是實(shí)現(xiàn)“資產(chǎn)端目標(biāo)”的核心，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)安排，梳理和篩選形成了八大路徑：

　　

　　第一類：廣東省內(nèi)工業(yè)信息化、智能制造、珠江西岸先進(jìn)裝備制造、機(jī)器人產(chǎn)業(yè)、健康服務(wù)業(yè)、城市基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的國(guó)企、央企、民企100強(qiáng)等適合租賃業(yè)務(wù)的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、龍頭企業(yè)、成長(zhǎng)性企業(yè)。重點(diǎn)開(kāi)拓航空航天、海洋工程、航運(yùn)物流、高端制造業(yè)設(shè)備、信息科技、環(huán)保醫(yī)療、智能工廠設(shè)備及電動(dòng)生態(tài)汽車等領(lǐng)域。

　　

　　第二類：深圳市創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)支持的“七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)”和“四大未來(lái)產(chǎn)業(yè)”領(lǐng)域內(nèi)的成長(zhǎng)型企業(yè)、中大型優(yōu)質(zhì)科創(chuàng)企業(yè)。重點(diǎn)開(kāi)拓和挖掘新能源、節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、新材料、海洋經(jīng)濟(jì)、航空航天、機(jī)器人可穿戴設(shè)備和智能裝備、生命健康等領(lǐng)域。目前恒豐金融租賃公司籌備組已梳理篩選了深圳市上述領(lǐng)域內(nèi)105戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷企業(yè)。

　　

　　第三類：前海深港現(xiàn)代服務(wù)業(yè)合作區(qū)、自貿(mào)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，重點(diǎn)開(kāi)拓現(xiàn)代物流、信息服務(wù)、科技服務(wù)及專業(yè)服務(wù)、港口服務(wù)、航運(yùn)服務(wù)等領(lǐng)域；同時(shí)，充分利用前海在加快深港合作、深入落實(shí)“一帶一路”戰(zhàn)略、深化國(guó)際交流與合作方面的戰(zhàn)略定位，開(kāi)拓挖掘境外優(yōu)質(zhì)租賃客戶和項(xiàng)目。截至2015年底，已有8869家現(xiàn)代物流企業(yè)、7195家信息服務(wù)企業(yè)、14033家科技及其他服務(wù)業(yè)企業(yè)落戶前海，將從這些企業(yè)中篩選優(yōu)質(zhì)客戶、龍頭客戶，開(kāi)拓租賃業(yè)務(wù)。

　　

　　第四類：支持服務(wù)國(guó)家“一帶一路”、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)空間布局、“中國(guó)制造2025”、“十三五”規(guī)劃等重大戰(zhàn)略的國(guó)企、央企、民企等適合租賃業(yè)務(wù)的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、龍頭企業(yè)。目前，恒豐金融租賃公司籌備組已梳理篩選了全國(guó)242戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷企業(yè)。

　　

　　第五類：與恒豐銀行全國(guó)分支機(jī)構(gòu)合作，推薦大、中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶項(xiàng)目，促進(jìn)快速成長(zhǎng)。重點(diǎn)拓展總行確認(rèn)的108家核心客戶以及1393戶子公司存量客戶中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

　　

　　第六類：杰瑞股份及其產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶衍生的油田裝備項(xiàng)目。油氣田裝備具有科技含量高、單臺(tái)價(jià)值高、可移動(dòng)性強(qiáng)、客戶盈利能力強(qiáng)等特點(diǎn)，如同于常見(jiàn)的工程機(jī)械領(lǐng)域一樣，油氣田裝備也非常適合做融資租賃業(yè)務(wù)。據(jù)預(yù)測(cè)，整個(gè)中國(guó)油服市場(chǎng)的規(guī)模在為來(lái)五年內(nèi)將達(dá)到0.8-1萬(wàn)億元，年平均增長(zhǎng)速度將達(dá)到8-10%，有待于開(kāi)拓鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷。

　　

　　第七類：南山鋁業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶衍生的融資租賃客戶。南山鋁業(yè)屬于典型的現(xiàn)代制造類企業(yè)，其所在的鋁制品行業(yè)上下游客戶均屬于重資產(chǎn)類企業(yè)，可為擬設(shè)立的恒豐金租提供豐富的客戶資源，培育建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，采取“戶滾戶”方式“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”。據(jù)調(diào)查論證，預(yù)計(jì)未來(lái)五年大中型設(shè)備租賃需求達(dá)500-800億元合同額，年平均增速達(dá)8-10%。

　　

　　第八類：籌備期間開(kāi)拓營(yíng)銷儲(chǔ)備的項(xiàng)目。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、摸底，與客戶溝通、談判、協(xié)調(diào)，開(kāi)拓營(yíng)銷，已落實(shí)了全國(guó)82家意向客戶，擬敘做的融資租賃金額1067億元，其中裝備制造、海工設(shè)備、機(jī)器人制造、環(huán)保汽車制造金額612億元，占比57.36%；航空飛機(jī)金額300億元，占比28.12%；城市生活水、電、氣類金額55億元，占比5.15%；優(yōu)質(zhì)中小型生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備更新金額100億元，占比9.37%。

　　

　　四、發(fā)展措施

　　

　　業(yè)務(wù)拓展策略主要是“堅(jiān)持兩個(gè)導(dǎo)向、運(yùn)用三個(gè)平臺(tái)、采取四項(xiàng)措施”的經(jīng)營(yíng)方針，以此推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、拓寬業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)展空間。

　　

　?。ㄒ唬﹫?jiān)持兩個(gè)導(dǎo)向

　　

　　堅(jiān)持“順應(yīng)并支持國(guó)家及地方的改革發(fā)展方針、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃方向”以及“貫徹落實(shí)恒豐銀行的各項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略”為導(dǎo)向開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　

　　1.借力國(guó)家“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)、自貿(mào)區(qū)建設(shè)以及前海金融創(chuàng)新發(fā)展契機(jī)，充分發(fā)揮金融租賃的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。恒豐金融租賃公司的業(yè)務(wù)拓展，將堅(jiān)持順應(yīng)并支持國(guó)際和地方改革發(fā)展方針、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向，利用各項(xiàng)改革措施催生的巨大投資需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與促進(jìn)國(guó)家及地方發(fā)展的雙贏。同時(shí)，充分依托深圳前海金融改革創(chuàng)新先行先試優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，積極與地方政府、知名社團(tuán)、協(xié)會(huì)等建立良好的溝通機(jī)制，拓展?fàn)I銷渠道。

　　

　　2.借助恒豐銀行戰(zhàn)略改革部署框架，加強(qiáng)銀租平臺(tái)建設(shè)和戰(zhàn)略協(xié)同，貫徹落實(shí)恒豐銀行各項(xiàng)戰(zhàn)略。設(shè)立恒豐金融租賃公司是恒豐銀行打造“全能銀行”戰(zhàn)略的重要步驟，是恒豐銀行“打造國(guó)際金融財(cái)團(tuán)”十年目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體來(lái)看，恒豐金租與恒豐銀行將遵循“銀租協(xié)同、資源共享、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、合作雙贏”的原則，以集團(tuán)利益最大化為目標(biāo)，通過(guò)建立“八大機(jī)制”推進(jìn)協(xié)同合作：（1）溝通聯(lián)絡(luò)機(jī)制。（2）輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)制。（3）現(xiàn)場(chǎng)推介機(jī)制。（4）共同營(yíng)銷機(jī)制。（5）試點(diǎn)推廣機(jī)制。（6）激勵(lì)考核機(jī)制。（7）戰(zhàn)略協(xié)議機(jī)制。（8）利益共享機(jī)制。

　　

　　（二）運(yùn)用三個(gè)平臺(tái)

　　

　　1.深圳前海金融創(chuàng)新平臺(tái)。深圳前海的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)明顯，金融創(chuàng)新更是先試先行。深圳前海自貿(mào)區(qū)擁有系列政策優(yōu)惠，且其跨境人民幣貸款已成為前海自貿(mào)區(qū)吸引融資租賃行業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)所在，是恒豐金融租賃深化創(chuàng)新、提升服務(wù)能力的切入點(diǎn)、發(fā)力點(diǎn)。

　　

　　2.發(fā)起人股東平臺(tái)。恒豐金融租賃公司將依托恒豐銀行以及杰瑞股份和南山鋁業(yè)上市公司的品牌、資金、客戶、渠道、人才等方面資源優(yōu)勢(shì)，高效協(xié)同，充分發(fā)揮租賃的特色。首先，依托恒豐銀行良好的品牌形象和雄厚的資金實(shí)力與全國(guó)范圍內(nèi)的大中型企業(yè)迅速建立合作關(guān)系。其次，從銀行、杰瑞股份和南山鋁業(yè)廣泛的上下游客戶網(wǎng)絡(luò)中，獲取豐富的融資需求信息和客戶資源，深度挖掘有價(jià)值的金融租賃項(xiàng)目。同時(shí)，憑借恒豐銀行完善的信息系統(tǒng)，快速、準(zhǔn)確的評(píng)估、監(jiān)控和化解客戶風(fēng)險(xiǎn)。第三，充分借用恒豐銀行遍布全國(guó)各地200多家的分支機(jī)構(gòu)以及杰瑞股份廣泛的油服行業(yè)客戶群體、南山鋁業(yè)豐富的鋁產(chǎn)業(yè)客戶群體，推動(dòng)客戶經(jīng)理開(kāi)展交叉銷售，在營(yíng)銷銀行產(chǎn)品的同時(shí)，針對(duì)性地推介租賃產(chǎn)品。委托恒豐銀行分支行進(jìn)行租后管理，監(jiān)控承租人的資金用途，及時(shí)預(yù)警潛在風(fēng)險(xiǎn)，降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。第四，通過(guò)發(fā)起股東輸送和培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、租賃資產(chǎn)管理等方面的專業(yè)金融人才。

　　

　　3.互聯(lián)物聯(lián)平臺(tái)。恒豐金融租賃公司將積極響應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”國(guó)家戰(zhàn)略，以民為本，探索將物聯(lián)網(wǎng)與金融創(chuàng)新模式相結(jié)合，依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升客戶體驗(yàn)，降低成本，運(yùn)用物聯(lián)傳感器實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控，形成標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單管理，把整個(gè)商品交易行為證券化，賦予金融交易屬性；探索大數(shù)據(jù)與金融租賃資產(chǎn)、租賃應(yīng)收賬款保理相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)融資租賃債權(quán)轉(zhuǎn)讓；將傳統(tǒng)的融資租賃行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)嫁接起來(lái)，通過(guò)融資租賃債權(quán)交易為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，將融資租賃債權(quán)資產(chǎn)與普通投資者對(duì)接，將優(yōu)質(zhì)的融資租賃債權(quán)項(xiàng)目設(shè)計(jì)成理財(cái)產(chǎn)品，引入國(guó)內(nèi)大型擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司、信托公司構(gòu)建防火墻與風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制，提供給投資者對(duì)社會(huì)大資管業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理，幫助中小企業(yè)解決融資問(wèn)題的同時(shí)，進(jìn)行有效的信息處理，以此擴(kuò)充資金來(lái)源渠道，盤活存量資產(chǎn)，推動(dòng)資源的有效配置，以不斷獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　

　?。ㄈ┎扇∷捻?xiàng)措施

　　

　　1.創(chuàng)新租賃產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)金融租賃方式多樣化。緊緊跟隨市場(chǎng)需求的變化，結(jié)合金融租賃公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，借助于母行的客戶資源、網(wǎng)點(diǎn)資源、風(fēng)險(xiǎn)管控體系，恒豐金融租賃將在金融租賃模式創(chuàng)新方面發(fā)揮先導(dǎo)作用，提高租賃的深度和寬度，增加租賃業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的有效投放與安全收回，建立出租人、承租人、供貨商等利益共同體。公司將不斷引進(jìn)新興金融租賃模式，分散金融租賃公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)集約化資本運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，充分利用有利的政策環(huán)境，結(jié)合承租人的具體實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，不斷創(chuàng)新金融租賃產(chǎn)品，從而滿足承租人的需求，更好地為承租人服務(wù)。

　　

　　2.引進(jìn)和培養(yǎng)一支高素質(zhì)的復(fù)合型人才隊(duì)伍?，F(xiàn)代租賃業(yè)作為一種新型的融資方式，需要一大批既懂經(jīng)濟(jì)、管理、法律、金融、外貿(mào)等知識(shí)，又要懂租賃物的性能、結(jié)構(gòu)、用途、操作等工科專業(yè)技術(shù)的綜合性高素質(zhì)人才。而我國(guó)目前大專院校未開(kāi)設(shè)類似專業(yè)，而從事租賃業(yè)的人員又大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不具備系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，人才缺乏的問(wèn)題十分突出。將通過(guò)多種途徑方式引進(jìn)專業(yè)化的金融租賃人才，同時(shí)加大對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的素質(zhì)，聘請(qǐng)專家指導(dǎo)，完善公司治理結(jié)構(gòu)。

　　

　　3.充分發(fā)揮縱橫向聯(lián)合協(xié)同作用。大型設(shè)備租賃業(yè)務(wù)對(duì)租賃公司要求較高，僅靠一家金融租賃公司很難滿足一些大型項(xiàng)目的融資需求。將通過(guò)縱橫向合作的方式，大力與金融機(jī)構(gòu)和其它盟友合作，發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)；積極開(kāi)展與省級(jí)政府、自貿(mào)區(qū)合作；主動(dòng)與重點(diǎn)央企、地方國(guó)企，優(yōu)質(zhì)的大型民營(yíng)企業(yè)、優(yōu)秀的中小企業(yè)合作。通過(guò)金融租賃資金協(xié)同效應(yīng)，解決大型項(xiàng)目的融資需求，拓寬業(yè)務(wù)拓展渠道。

　　

　　4.創(chuàng)新融資模式，加強(qiáng)負(fù)債端管理。金融租賃行業(yè)是一個(gè)資金需求很大的行業(yè)，需要不斷地補(bǔ)充大額資本，存在短借長(zhǎng)用、期限錯(cuò)配，流動(dòng)性管理難度大。為此考慮擴(kuò)充資金來(lái)源渠道：1-3年內(nèi)補(bǔ)充資本金達(dá)50-100億元人民幣；充分利用金融市場(chǎng)的融資優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)充銀行授信規(guī)模，現(xiàn)已協(xié)調(diào)中小法人商業(yè)銀行46家，并達(dá)成授信意向，初步同意給予授信達(dá)1200億元，待正式獲取牌照后，按程序辦理授信手續(xù)；充分利用深圳前海金融創(chuàng)新政策優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展跨境融資，現(xiàn)恒豐金融租賃籌備組先后與香港地區(qū)10家中資銀行溝通聯(lián)系達(dá)成意向性合作，同意開(kāi)展跨境人民幣業(yè)務(wù)、雙向資金池、境外借款、內(nèi)保外貸等業(yè)務(wù)的合作；加強(qiáng)資產(chǎn)管理，盤活租賃資產(chǎn)，對(duì)金融租賃應(yīng)收賬款通過(guò)保理，金融租賃資產(chǎn)證券化，租賃轉(zhuǎn)讓債、委托租賃和盈余積累等多種方式籌措資金來(lái)源，確保業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。

培訓(xùn)公告
7月23-24日	上海—金水灣大酒店	融資租賃業(yè)務(wù)操作流程、項(xiàng)目評(píng)審與風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)務(wù)操作高級(jí)培訓(xùn)班
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