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　　隨著設(shè)備租賃正在成為一個(gè)新的熱門(mén)投資領(lǐng)域，大量新租賃商不斷進(jìn)入設(shè)備租賃領(lǐng)域。但是，很多新租賃商都會(huì)有一個(gè)相同的困惑，那就是新租賃商如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，今天我就跟大家聊聊這個(gè)貌似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，通過(guò)流程式的七個(gè)分解步驟給大家提供一些參考建議，希望能幫助新租賃商減少試錯(cuò)成本。

　　

　　第一步：招聘有設(shè)備租賃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的核心人員

　　

　　找一個(gè)有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人或合伙人對(duì)新租賃商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，他們的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以幫助新租賃商迅速找到“感覺(jué)”，能夠比較快地弄清楚設(shè)備租賃行業(yè)的一些規(guī)律性的東西。所謂“規(guī)律性的東西”是指設(shè)備租賃的模式特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)管控關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是那些與投資人以往熟悉的經(jīng)營(yíng)模式之間的差異。往往在新入行時(shí)對(duì)設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的理解更容易從設(shè)備銷售角度出發(fā)，習(xí)慣性地把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了“客戶開(kāi)發(fā)”（即銷售）上，而忽視了訂單消化（即租賃業(yè)務(wù)過(guò)程管理）和訂單保障（即設(shè)備運(yùn)營(yíng)保障管理）。

　　

　　第二步：定位目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

　　

　　選擇適合自己的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群，就是“選好自己的菜”。選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)主要從市場(chǎng)容量和自身資源能力之間的匹配程度來(lái)確定，并非選擇容量大的細(xì)分市場(chǎng)就好，千萬(wàn)不要以為“面包大”就一定會(huì)有“屬于自己的那一塊”在等著自己去吃，事實(shí)結(jié)果往往是“吃不飽”，甚至是“吃不上”。事實(shí)上，租賃商中間的那些“高手”往往也讓同行很困惑，找不到他們的客戶在哪兒？搞不懂他們是怎么賺錢(qián)的？“高手”之所以高明，絕對(duì)不是拼價(jià)格的結(jié)果，而是找準(zhǔn)適合自己的“那塊面包”的結(jié)果。

　　

　　第三步：選擇租賃業(yè)務(wù)模式

　　

　　中國(guó)人做生意的從眾心理，同樣會(huì)發(fā)生在大多新租賃商身上。我認(rèn)為，租賃業(yè)務(wù)可以從設(shè)備的需求規(guī)模和操作方式兩個(gè)維度來(lái)劃分基本業(yè)務(wù)模式，根據(jù)客戶對(duì)設(shè)備的需求規(guī)模和使用期限可以分為整租和零租，根據(jù)客戶對(duì)設(shè)備的使用方式可以分為干租和濕租。在此基礎(chǔ)上，還可以劃分為單純?cè)O(shè)備租賃和設(shè)備租賃解決方案兩種業(yè)務(wù)模式。新租賃商入行后的業(yè)務(wù)模式選擇大多會(huì)表現(xiàn)出趨同特點(diǎn)，而且，目標(biāo)客戶群也高度重疊，其結(jié)果就是新租賃商普遍抱怨“不賺錢(qián)”！只要稍加思索，這樣的結(jié)果其實(shí)并不意外，“同質(zhì)化產(chǎn)品+同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)+同質(zhì)化客戶”的同質(zhì)化模式下，價(jià)格戰(zhàn)豈能輕易避免？

　　

　　第四步：制定營(yíng)銷策略與預(yù)算

　　

　　策略與預(yù)算先行并不是理論，而是實(shí)踐中的必須！但在現(xiàn)實(shí)中，不少新租賃商是先買(mǎi)車(chē)、后營(yíng)銷，或者說(shuō)是緊跟同行的步伐、亦步亦趨，一邊積極參與價(jià)格戰(zhàn)、一邊又在抱怨價(jià)格戰(zhàn)。有經(jīng)驗(yàn)的同行都知道，設(shè)備租賃是一個(gè)“細(xì)水長(zhǎng)流、精打細(xì)算”的行業(yè)，沒(méi)有打持久戰(zhàn)、打陣地戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，是很難立足的。如果沒(méi)有清晰正確的營(yíng)銷策略和能夠支持策略落地的預(yù)算，新租賃商很容易陷入“迷茫”，業(yè)務(wù)拓展沒(méi)有方向感，到處亂撞；或者業(yè)務(wù)拓展虎頭蛇尾，半途而廢。

　　

　　第五步：選擇機(jī)隊(duì)組合

　　

　　面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)、不同的目標(biāo)客戶群，租賃商肯定需要不同的機(jī)隊(duì)組合，否則，無(wú)法滿足客戶的設(shè)備需求。新租賃商在創(chuàng)業(yè)時(shí)往往對(duì)機(jī)隊(duì)組合問(wèn)題考慮不深，通常都是參考同行的設(shè)備配置，這里面缺少了對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)客戶群設(shè)備應(yīng)用場(chǎng)景的深入研究。機(jī)隊(duì)組合上的隨意性，必定會(huì)在操作過(guò)程中遭遇機(jī)型不對(duì)路和設(shè)備數(shù)量應(yīng)付不了需求的難題，臨時(shí)轉(zhuǎn)租或新購(gòu)設(shè)備又會(huì)面臨資金周轉(zhuǎn)和設(shè)備閑置的雙重壓力。大多數(shù)新租賃商都會(huì)采用分期或融資租賃方式采購(gòu)設(shè)備，按月還貸是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)壓力，在租賃需求日益火爆的當(dāng)下，找到客戶并不是很困難的事情，怎樣高效率、低成本滿足客戶需求才是最關(guān)鍵的，合理的機(jī)隊(duì)組合是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　

　　第六步：開(kāi)展運(yùn)營(yíng)執(zhí)行

　　

　　當(dāng)新租賃商進(jìn)展到這一步時(shí)，就應(yīng)該依靠核心團(tuán)隊(duì)開(kāi)始啟動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)的完善和運(yùn)營(yíng)管理的完善都可以在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中逐步解決，而不要等萬(wàn)事俱備后再開(kāi)展運(yùn)營(yíng)。因?yàn)?，所謂的萬(wàn)事俱備其實(shí)是不存在的，尤其對(duì)新租賃商來(lái)講，完善都是要在“跑動(dòng)”過(guò)程中再去有針對(duì)性進(jìn)行的。設(shè)備租賃經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)也決定了租賃商必須精打細(xì)算，成本和費(fèi)用都是要該省則省、能省則省，永遠(yuǎn)把成本控制放在經(jīng)營(yíng)最核心要素來(lái)考慮。

　　

　　第七步：根據(jù)運(yùn)營(yíng)需要繼續(xù)完善員工團(tuán)隊(duì)

　　

　　為什么要把“完善員工團(tuán)隊(duì)”放在最后一步？其原因仍然與設(shè)備租賃經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有關(guān)，一方面，租賃經(jīng)營(yíng)需要非常關(guān)注成本控制；另一方面，租賃經(jīng)營(yíng)是一個(gè)持續(xù)投入、滾動(dòng)發(fā)展的過(guò)程，客戶需求帶動(dòng)設(shè)備規(guī)模、設(shè)備規(guī)模帶動(dòng)員工團(tuán)隊(duì)。當(dāng)一個(gè)新租賃商具備核心團(tuán)隊(duì)、能夠滿足最基本運(yùn)營(yíng)需要之后，員工團(tuán)隊(duì)的持續(xù)完善問(wèn)題可以放在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中去解決，永遠(yuǎn)不要在租賃公司養(yǎng)閑人。