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　　工業(yè)革命以來，經(jīng)過兩百多年的發(fā)展，無論是學(xué)術(shù)界，還是企業(yè)屆界，對于微觀層面的工商企業(yè)的普遍規(guī)律和表面特點，形成了共識，即一整套關(guān)于企業(yè)運(yùn)營和發(fā)展的指標(biāo)體系：量化指標(biāo)和非量化指標(biāo)、線性指標(biāo)和非線性指標(biāo)、絕對值指標(biāo)和比例指標(biāo)等。這一套指標(biāo)體系，固化下來，成為企業(yè)管理和企業(yè)評價的標(biāo)準(zhǔn)模板，并根據(jù)每個企業(yè)的特點進(jìn)行調(diào)整。IPO的招股說明書就是這一套指標(biāo)體系的常見應(yīng)用。各家銀行的盡職調(diào)查報告模板，也采用了這一套指標(biāo)體系，所以，翻閱各家銀行的資料，會發(fā)現(xiàn)關(guān)于盡調(diào)的部分，差不多都是同樣的表述，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，從政策性銀行、到國有上市銀行、再到股份制銀行，網(wǎng)上均有相關(guān)資料，有興趣的讀者可以一一比對，筆者以前試過，頗有情趣。

　　

　　關(guān)于如何調(diào)查、調(diào)查什么，有大量的文獻(xiàn)可以學(xué)習(xí)，也有很多的案例可以參考和模仿。作為銀行業(yè)從業(yè)者，只要對所在金融機(jī)構(gòu)的規(guī)章制度和各個產(chǎn)品認(rèn)真學(xué)習(xí)，再經(jīng)過5年左右的嚴(yán)格訓(xùn)練，就基本及格了，筆者就不一一贅述了。筆者想在本文說的，是銀行業(yè)從業(yè)人員在學(xué)習(xí)了基礎(chǔ)知識后，如何理解實際業(yè)務(wù)中的幾個現(xiàn)象。

　　

　　聞味道

　　

　　在以前的傳統(tǒng)銀行體系中，有信貸員這個崗位。聽銀行老人說過很多信貸員的故事，其中，最常見的就是聞味道。

　　

　　一個信貸員，去企業(yè)走一走，看一看，就聞出企業(yè)的味道來了。這筆貸款能不能做、做多少、怎么做，信貸員聞一聞，就心里有數(shù)了。企業(yè)有啥問題，有啥隱瞞的，聞一聞，也就知道了。

　　

　　初聽時，覺得不可思議，貸款哪有這么兒戲的。

　　

　　后來，看的項目多了，也就有一點點理解了。

　　

　　幸福的家庭總是相似的,不幸的家庭卻各有各的不幸。信貸員在長期的業(yè)務(wù)實踐過程中，接觸了大量的項目，這些項目，有的成功，有的不良，有的不了了之。這些項目，在信貸員的腦海中，會留下無數(shù)的真實數(shù)據(jù)。當(dāng)再次踏足盡調(diào)現(xiàn)場時，人的大腦下意識地會拿以往的數(shù)據(jù)與這個項目進(jìn)行比對，從而分出優(yōu)劣高低。

　　

　　在辦公室里走一走，在生產(chǎn)線瞧一瞧，在庫房里嗅一嗅，產(chǎn)品的市場競爭力、管理水平、財務(wù)質(zhì)量、生產(chǎn)線負(fù)荷情況、員工的精神面貌等，會撲面而來，形成一股數(shù)據(jù)洪流，沖進(jìn)信貸員的神經(jīng)中樞。

　　

　　一個優(yōu)秀的信貸員，是經(jīng)歷多輪殘酷的競爭與淘汰，幸存下來的。長期在高壓高危的環(huán)境中戰(zhàn)斗，當(dāng)項目有一絲絲危險氣息時，信貸員會敏銳地捕捉這些剎那。這種微妙的直覺，沒有在制度里體現(xiàn)，卻是實際盡調(diào)工作中最精華的部分。

　　

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)和銀行業(yè)的發(fā)展，信貸員逐漸被客戶經(jīng)理取代，所以，經(jīng)?？梢月牭竭@樣的話：在一家成熟的商業(yè)銀行中，行長可以隨便換，客戶經(jīng)理隊伍卻要保持穩(wěn)定，客戶經(jīng)理是一家銀行的核心利潤來源。

　　

　　同業(yè)授信是一道門檻

　　

　　在分析流動資金貸款時，金融同業(yè)授信幾乎是個硬性指標(biāo)（項目貸款不適用）。

　　

　　同業(yè)授信的有無，可以決定授信準(zhǔn)入與否。現(xiàn)今的銀行業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入充分競爭狀況，所有稍具規(guī)模的企業(yè)都被一輪又一輪地篩選過了。每個企業(yè)經(jīng)歷的銀行授信調(diào)查，少則三五次，多則數(shù)十次，如果沒有一家銀行給予授信支持，那么基本可以判定，這家企業(yè)存在較大問題，或者沒有達(dá)到銀行授信標(biāo)準(zhǔn)。

　　

　　同業(yè)授信的多少，決定了授信額度的上限與下限。從博弈論來講，銀行業(yè)授信有個潛規(guī)則，那就是授信金額不能占到授信企業(yè)總貸款的大多數(shù)，授信金額也不能比同業(yè)最小的貸款金額小。貸款金額太大，風(fēng)險太集中；貸款金額太小，收益不對等。這些年來，少數(shù)激進(jìn)的銀行，舉著替代他行授信的旗幟，肆意擴(kuò)張，瘋狂地擴(kuò)大單一客戶的貸款金額，最后的結(jié)果都是慘不忍睹。單筆貸款太大太集中，會引發(fā)企業(yè)的流動性風(fēng)險。

　　

　　同業(yè)授信的增減，側(cè)面反映了企業(yè)發(fā)展趨勢。如果銀行授信持續(xù)增多，那么企業(yè)的發(fā)展有可能是趨好的，也有可能挪用了資金；如果銀行授信持續(xù)減少（主動減少除外），基本可以判定企業(yè)的發(fā)展是走下坡路的。

　　

　　同業(yè)授信的擔(dān)保方式?jīng)Q定了新增授信的擔(dān)保方式。市場已經(jīng)幫你篩選過了，如果工商銀行或者建設(shè)銀行，給予企業(yè)信用授信，沒有擔(dān)保，那么基本可以判定，這個企業(yè)屬于優(yōu)質(zhì)客戶。如果一家企業(yè)，所有的貸款都是足額押品抵質(zhì)押貸款，那么就新的授信必須追加抵質(zhì)押擔(dān)保，不能給予信用授信。如果一家上市銀行的大股東股票全部被質(zhì)押，則反映了企業(yè)所在集團(tuán)對資金較為渴求或者談判地位較低。

　　

　　吃飯是一件重要的事

　　

　　絕大部分的授信調(diào)查，都要經(jīng)歷吃飯這個環(huán)節(jié)。

　　

　　吃飯是一件對銀企雙方都非常重要的事情，既表明誠意和決心，也要互相試探虛實。

　　

　　站在銀行業(yè)從業(yè)人員的角度，這是側(cè)面觀察企業(yè)、分析項目的重要手段。

　　

　　吃飯的地點和宴會檔次，反應(yīng)了企業(yè)的實力或企業(yè)對貸款的重視程度。

　　

　　吃飯的流程安排：接送的車和接待人員、行車路線、菜式、酒類、坐席順序、端茶倒水敬煙等，側(cè)面體現(xiàn)了工作效率、管理水平。

　　

　　吃飯時候，各個高管和部門負(fù)責(zé)人的發(fā)言和敬酒順序，體現(xiàn)了企業(yè)的內(nèi)部職位等級。

　　

　　吃飯時的氛圍，是比較輕松的，這個時候的聊天話題，則可以了解公司的歷史沿革、公司的管理文化、公司的戰(zhàn)略方向、實際控制人的偏好。

　　

　　酒足飯飽后，如果去夜總會開始第二場，則又是一個好的觀察角度。

　　

　　霓虹閃爍，鶯鶯燕燕中，酒越喝越多，大多數(shù)人都會丟掉拘謹(jǐn)和客氣，享受氤氳朦朧中的繾綣芬芳。酒后的萬千姿態(tài)，就是這個企業(yè)的一部分縮影，人的品性和習(xí)慣會顯露無疑。無論是駕輕就熟、見慣場面的老手，還是猥瑣刻薄的?？?、還是端坐安靜的看客，都是這個企業(yè)核心管理層的重要構(gòu)成。

　　

　　后記：

　　

　　看盡人間白頭，奈何水流花落。銀行業(yè)是一個資金密集型行業(yè)，聚集了太多的人的利益和組織的利益，在巨大的誘惑之下，人性被扭曲，道德被吞噬，規(guī)則被踐踏，社會的丑陋一面表現(xiàn)得更加猙獰。

　　

　　關(guān)于上述的實戰(zhàn)經(jīng)驗，都是多年血淚教訓(xùn)匯集而成的。其中的原因、原理，涉及到博弈論、心理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、社會學(xué)、財務(wù)測算等等各個方面，如果有學(xué)者愿意建立模型，量化研究，倒是個不錯的課題。對于銀行業(yè)從業(yè)者來說，記牢這些寶貴經(jīng)驗就可以了，不要問為什么——因為這個市場只問成敗，不在乎其他。

　　

　　文 / 松培  來源：零壹融資租賃研究中心