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　　作者：張弛   來源：中建投租賃

　　

　　從“萌新”到“老兵”，從“后浪”變“前浪”，我用了十年時間。白駒過隙，入行十年，一直在融資租賃行業(yè)摸爬滾打，也一直從事市場營銷相關工作。在職業(yè)生涯的重要節(jié)點，在今年這樣特殊的市場時點，回顧反思，方能積蓄能量以利再戰(zhàn)。

　　

　　個人視角下的十年市場變化

　　

　　以下從市場營銷人員的角度，管中窺豹地介紹一下2010年、2020年這兩個年份節(jié)點所發(fā)生的變化。

　　

　　一

　　

　　外部營銷環(huán)境的變化

　　

　　近年來，隨著中央八項規(guī)定精神的持續(xù)推進落實，融資租賃行業(yè)乃至整個金融行業(yè)的整體市場營銷環(huán)境變得更加風清氣正、高效務實。酒不喝了，無關活動不搞了，大家共同的心態(tài)就是高效、高質量地推進工作。外部營銷環(huán)境的這種改變對行業(yè)的營銷文化、營銷手段產生了深遠的影響，從業(yè)人員對外部營銷環(huán)境的變化自然十分欣喜，“半杯懵”的我終于不用露怯了，有啥說啥，不拐彎抹角挺好。

　　

　　二

　　

　　營銷方式的變化

　　

　　十年前融資租賃市場的營銷方式比較傳統(tǒng)，主要以線下營銷為主，當然這也跟市場客群有關，當時以大型企業(yè)客戶為主，單體項目收益高、規(guī)模大。各家融資租賃公司專業(yè)化分工不明顯，產品同質化，營銷手段也大體相同。

　　

　　現在融資租賃公司開始往品牌化、細分化、差異化競爭方向發(fā)展，各家的營銷方式也逐漸產生了不同。行業(yè)同仁都非常重視線上營銷和線上品牌宣傳，市場營銷的戰(zhàn)場有逐漸轉移至線上的趨勢，各種線上項目信息交流平臺層出不窮，營銷手段更加互聯(lián)網化、電子化、系統(tǒng)化?，F在出門見客戶不帶名片也沒關系，加個微信發(fā)張電子名片，溝通由此開始。

　　

　　三

　　

　　客戶對行業(yè)認知及接受度的變化

　　

　　十年前大部分客戶對融資租賃產品知之甚少，了解一些情況的客戶也基本將其與銀行貸款混同?？蛻魧θ谫Y租賃產品的報價結構、收費方式、還款方式不了解，常常有排斥，除了航空公司以外，其他行業(yè)對融資租賃產品的接受度普遍不高。我國的融資租賃市場滲透率比之發(fā)達國家相去甚遠。

　　

　　而到了2020年，規(guī)模以上企業(yè)的財務總監(jiān)、融資主管對融資租賃產品基本都不陌生，這些客戶的融資決策人對融資租賃的細分產品特性了解比較深入。經過多年來多家融資租賃公司的口傳身教，客戶更是精通IRR（定期內部收益率）、XIRR（不一定定期收益率）、平息報價、不規(guī)則報價。今年我在給客戶報價時就遇到客戶直接讓我報XIRR，深入討論起在IRR一定的情況下如何調整保證金、利率和還款節(jié)奏以最大化滿足自身需求，其專業(yè)程度比起我這個專業(yè)人士來毫不遜色。

　　

　　風險認知的階段轉變

　　

　　宋代的青原行思大禪師說過這樣一段話：“老僧三十年前，未參禪時，見山是山，見水是水；及至后來，親見知識，有個入處，見山不是山，見水不是水；而今得個休歇處，依前見山只是山，見水只是水。”人生如此，市場營銷人員的風險境界亦是如此。

　　

　　一

　　

　　“見山是山，見水是水”

　　

　　剛入行時，初生牛犢不怕虎，拿來項目不管三七二十一，按照規(guī)范動作先分析一通，仿佛項目的風險全都包含在那幾十頁項目申報書中，對客戶的行業(yè)理解、對報表的財務現象的解析程度，與實控人及相關負責人的面談技巧……都不成熟。2010年到2017年是融資租賃行業(yè)快速發(fā)展的階段，整個行業(yè)都處在順風順水的上升周期，不光是市場營銷人員個體，整個行業(yè)在這個階段都缺乏對風險的敬畏、對經濟周期的預判及對嚴監(jiān)管政策的充分準備。

　　

　　二

　　

　　“見山不是山，見水不是水”

　　

　　2018年到2020年，說是“噩夢”有些夸張，但說是“煎熬”著實不過分。做營銷心驚肉跳，看啥不是啥，對潛在客戶的風險信號有些放大，市場營銷的膽子比較小，在業(yè)績壓力與風險防控的夾縫中艱難求生。人到中年的境遇也大體如此，挺住了，將迎來美好的“桃花源”，失守了，就可能被困在迷茫與彷徨中裹足不前。

　　

　　三

　　

　　“見山還是山，見水還是水”

　　

　　對于市場營銷人員來說，項目風險就是職業(yè)生涯的“水痘”，是必然要經歷也必須要克服的，否則職業(yè)生涯就是不成熟、不完整的。只有如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地不斷前行才有可能窺見風險的全貌；只有不斷總結、持續(xù)實踐才能更好地識別風險、防控風險，從而達到看清項目風險本質的第三境界。

　　

　　秉持與堅守

　　

　　這個世界唯一不變的就是改變，我認為以下幾點基本可以支撐一個市場營銷人員走向成功。#p#分頁標題#e#

　　

　　一

　　

　　持續(xù)關注，不斷學習

　　

　　兵家常講：戰(zhàn)術的優(yōu)勢彌補不了戰(zhàn)略的劣勢。營銷方向如果選錯了，再努力也是事倍功半。其中關鍵就在于對潛在行業(yè)、新型產業(yè)保持持續(xù)關注、不斷學習，不斷尋找藍海營銷領域，適時退出紅海拼刺刀區(qū)域，基本都會有不錯的收獲。融資租賃行業(yè)兼具實體、金融、法律、稅務等多種特性，要求市場營銷人員具備復合背景和較強的綜合素質，只有不斷學習精進才能跟上市場的步伐，順利完成營銷任務。

　　

　　二

　　

　　勤奮與忠誠是安身立命之本

　　

　　“如果你沒有很強的背景，沒有特殊的資源，那么要想成為一名優(yōu)秀的市場營銷人員，你所能依靠的只有兩樣東西——勤奮與忠誠。”勤奮不僅是行動上的勤奮，思考上、思想上的勤奮也同樣重要。對伙伴、對團隊、對公司的忠誠才能保證個人從組織中汲取強大的支持與能量去“攻城拔寨”。融資租賃行業(yè)市場營銷中的個人英雄主義要不得，“群狼戰(zhàn)術”才是最優(yōu)解。

　　

　　三

　　

　　堅守底線，遠離紅線

　　

　　職業(yè)操守與道德、法律紅線是營銷工作的靈魂，營銷工作接觸人多、事多，誘惑也多，營銷人員只有心中有底線思維，嚴把廉潔從業(yè)關，才能不忘初心、完成使命，離開這些理念基石進行市場營銷無異于舍本逐末、緣木求魚。

　　

　　最后想跟奮戰(zhàn)在市場營銷一線的伙伴們說的是：行業(yè)寒冬，新“東”難覓，與其東張西望，不如俯身實干，苦練“七十二變”，祝各位能笑對“八十一難”！